销售是一门学问，就拿今天的事儿来说客户可能会从网上你发的贴子里看到某某名称来问你，一本印刷品的价格，这个时候你也许会觉得是熟人介绍，从价格上你就会不会报得太离谱。

     一开始，我们要搞清楚询价者的情况再报价。

    很多销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多来问价格的人都会石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。在这一点我是吃了不少亏，由于一开始的心态问题导致价格高于客户太多，最后给客户的第一印刷就不好，实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时(上海浦东印刷)，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是不是业内人士，比如，我是做上海印刷的企业，那么，我会问：你需要什么纸张然后多少个P封面和内页纸张是否相同，封面要不要腹膜用什么装订之类关键点的问题，我就可以判断他是不是真正需要我的产品，对于真正的客户，我一般会给一个非常详细的报价，而且是非常合理的价格。

    当然，有的客户并不了你的产品，也不知道印刷品规格，只是需要你的印刷品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把印刷品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，我一般会报一个中等价格，告诉客户我还有高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，一定要留出继续谈价的余地。

     其次，学会让客户报价。

    面对寻价者，老练的销售员会问：你需要那个档次和规格的印刷品？或者，你需要印刷多少?你想话花少钱来采购印刷?一般有采购计划和目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报的很详细。价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误。当然，也有的客户根本不报价，因他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。我自己的经验是不报价，我会说：对不起，我感觉你对我们的产品还不是很了解，你去问问我的同行好吗?只要你真正的和我公司合作，我肯定会给你一个满意的答复。

     第三，学会模糊性报价。

    报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价，打个比方来说：我们的印刷品，价格从1元至100000元不等，请问你要印刷什么纸什么数量等问题?对于少量的印刷，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。 报价是一门很深的学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。从这点来说，我们每一个销售员都要具备一定的销售心理学知识，下一篇我准备给大家讲讲，销售中的心理学，希望给销售员朋友有所帮助。

    如果你自己搞不清楚客户的价格接受能力，就让客户来先报价，客户最先报的一般都是能接受的最低价格。心里大致有了底，你可能就会拿捏好度给客户报什么样的价位了。

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